不知道你有沒有發(fā)現，網絡上曾經有個問題蠻火的：
有哪些生意看起來不起眼卻很賺錢？
網友們的回答五花八門。
有涪陵的榨菜、有海天的醬油，還有老干媽的調味豆豉醬等。
它們只是賣著單價幾塊，或者十幾塊的產品，卻都做出了上億的商業(yè)帝國。
很多人也許吃了很多年，都不知道這些公司原來是這么傳奇。
而和這些企業(yè)類似的，還有一家叫“公?！?/strong>的公司。
它就是去年剛剛完成上市的公牛集團。
一、公牛之謎
乍聽之下，或許你還沒反應過來，這家公司是干嘛的。
也可能一個不小心就想到NBA的芝加哥公牛隊...
但只要提到我們每天都會用到的一個物品——插座，相信你就會有印象。
沒錯，它就是那個你從無數個超市、五金店門口都看到過的公牛。
說到這里，你是不是覺得還蠻神奇的？
難以想象一個做排插的能做上市：
“它就算賣得再好，能賣多少錢？”
也很難想象，它家的股票能有多值得入手：
“就一個插座，營收規(guī)模能有多少？”
“利潤率和回報率能有多高？”
如果你是這種思維，我只能說，不好意思，你已經錯過幾十億...
因為買過插座的人都知道，公牛家的產品，一個少說三、四十塊，多則能高達五、六百塊，單價睥睨全市場。
而且人家在國內的市占率很高：就插座轉換器而言，就超過2/3。
另外，公牛的營收和利潤數據都很亮眼：
比如最新發(fā)布的2019年營收高達百億，利潤20多億。
而2016-2018年的營業(yè)收入則分別是：53.66億元、72.40億元、90.64億元；
歸屬于母公司股東的凈利潤是：10億元、14.07億元、16.76億元。
這樣的業(yè)績表現，可以說能將A股大部分公司都甩在身后。
可以說，在國內公牛是無可挑戰(zhàn)的品牌王者，市值也一度超過了千億人民幣。
是連飛利浦、西門子等世界工控巨頭，都不能輕視的國內最大勁敵。
很多人因此也對公牛很好奇。
為什么一個看起來沒啥技術含量的插線板，可以賣到這么貴？
為什么一個似乎有點low low的生意，還能做成獨角獸？
凈資產收益率更是高達百分之五六十？
那么下面，我們就來看看，這只牛是怎么成長起來的吧~
二、從起步就優(yōu)人一等的公牛
要說清楚這件事，咱們先要小小地了解一下插線板這盤生意。
首先，你有沒有認真想過這一個問題：
為什么插線板有存在的意義？
有人或許會說，那還不簡單，就是為了方便插電??！
這句話，是對，但也不全對。
1904年，Harvey Hubbell在發(fā)明2芯插座時，的確就是為了簡化用電。
但那會兒的研發(fā)，沒有解決成本問題。
所以就算產品出來了，也沒插座什么事情：電扇、電吹風等設備還是直接插到燈頭座上......
直到20世紀20年代初，有一個叫Philip F. Labre的發(fā)明家才改變了這個格局。
他受房東太太觸電事故的啟發(fā)，意識到了用電安全的重要性。
然后發(fā)明了帶保護地線的3芯插座，讓用電變得有了安全。
這才讓插座引起了消費者的興趣，并漸漸變得越來越普及。
由此可見，插座這門生意，雖然看著不起眼，但做起來，還是要講究技術、質量和安全等問題。
只有在這些方面做到位，才算是做出了真正符合市場需求的產品。
而公牛，又或者說，它的創(chuàng)始人阮立平，就正好敏銳地捕捉到了這一點。
他入行的時候，正處于我國插座市場的快速成長期。
電燈、電扇、電視機等電器的需求激增，很多家庭都要替換原來結構簡單、又容易發(fā)生事故的黑色膠木插座。
慈溪、青島、順德這三大家電生產基地，自然就成了主要的供應來源。
但可惜，那會兒大家對插座的質量意識還未建立，市面上販賣的插座大多粗制濫造。
在杭州機械研究所做工程師的阮立平，就經常需要幫鄉(xiāng)鄰們修理不合格產品。
漸漸地，他就產生了一個想法：
既然我都懂這些構造原理，又會點技術，為何不自己來做這盤生意？
我肯定做得比他們好，到時候還愁賣不出去？
于是，在1995年，阮立平就和弟弟阮學平，東拼西湊了2萬塊錢，創(chuàng)辦了電器公司。
并借用了自己喜歡的籃球隊——芝加哥公牛隊的名字，給公司命名“公牛電器”。
阮立平親自參與設計，把過去的修理經驗都用在研發(fā)里。
目標，就是做高品質的插座生意。
也許正應了那句話，
“好的產品會說話”
所以，當公牛的產品面世時，盡管定價比別家明顯地貴，溢價在50%~60%左右。
但買過的消費者都覺得值，回頭客人非常多。
很多人都夸：樣子好看，質量好，用著真的放心。
自此，公牛就在消費者心中奠定了高端的形象和地位。
時至今日，售價都是市場上的高價位。
這在一定程度上，為它帶來了承受成本上升的能力。
比如，公牛的負責人曾表示，為了達到新國標準則，一個插座曾漲了25%~30%的成本。
但即便如此，它依然在同時期保持了同行業(yè)中較高的毛利率。
同時，這也讓公牛的盈利能力有了一定的保證，且ROE一直很高。
三、會叫賣的牛，才是好的牛
“做好產品”是公牛的立身之本。
所以在接下來的發(fā)展中，它家一直都是不斷突破自己，同時緊跟技術潮流。
比如在2000年前后，隨著中國加入WTO，公牛敏銳地開始關注國外市場。
在做出口的時候，只跟歐美最好的公司合作，在合作中學習它們的技術和管理。
同時，不惜斥資1000萬元建成安全實驗與鑒定機構，成立能通過國際專業(yè)組織認證的高標準實驗室，完成防雷、升溫測試等。
技術優(yōu)勢進一步顯現。
但做過研發(fā)的創(chuàng)業(yè)者應該都知道，好的技術只是成功的一個方面。
如何讓市場知道你的產品；
如何將你的產品賣出去。
也同樣非常關鍵。
所以，公牛在渠道建設和銷售方式上，都投入了大量的精力。
并摸索到了一套相當有效率的模式，帶動了全盤生意。
首先來看看渠道。
他們一開始的切入點就非常明確，瞄準街頭巷尾的“五金店”。
因為那會兒大家都還是線下購物為主，有關電器配套的東西，基本上都會跑到那里買。
于是，為了搶占先機，公牛找到了全國各地的五金店，給他們免費安裝一個燈牌——
寫著公牛標識的廣告：插座專家與領導者。
這讓購買者但凡想買插座，心里的第一反應就是公牛。
同時，公牛自己也發(fā)展起了覆蓋全國的經銷網絡。
從轉換器、墻壁開關插座到數碼配件，都全方位、高密度撒點，讓大街小巷都打上“公牛”的標簽。
消費者即便想不起公牛，也會引導你最終走到他們的店里。
來源：公司招股說明書，國泰君安研究所
這種龐大的經銷網絡，是公牛每年80%業(yè)績的基礎。
并在公牛獨特的銷售模式下，落到了實地。
在鋪設渠道的時候，公牛就很清楚地認識到：
一定要和經銷商之間形成良性的協(xié)同發(fā)展關系。
所以它在行業(yè)內首創(chuàng)了一個“配送訪銷”的線下銷售模式。
不僅給經銷商培訓，提供支持和深度服務。
又組織全國經銷商在其經銷區(qū)域內配置專用車輛，配備專業(yè)的銷售服務人員按照網點布局以及既定路線。
還定期開展配貨、送貨、拜訪服務及上門銷售等。
總之，全方位地幫助經銷商將公司的銷售政策執(zhí)行，完成業(yè)績。
同時，和格力電器、歐派家具、惠達衛(wèi)浴等采取經銷商模式的企業(yè)相似。
為了增加經銷商的積極性，公牛給了一個激勵政策：返利。
比如根據月度、季度、年度的實際銷售額、實際實現的網點開發(fā)率、店頭招牌等網點資源的實際投放情況等，給予經銷商應享有的折扣。
這在一定程度上，讓經銷商們可以暫時忽略公牛的高昂售價，不僅搶著簽約?↓
線下體系網點數量
來源：公司招股說明書，國泰君安研究所
還搶著進貨，使得應收周轉率高企，總資產周轉率有所保證。
在較高的銷售凈利率下，達到行業(yè)較高的ROE。
銷售凈利率
四、不要停，跟著時代前進
當然，說完以上這些，你也許會發(fā)現：
這種銷售模式以前可行，但現在還能靠門店嗎？
的確，隨著移動互聯(lián)網的到來，線下受到了前所未有的沖擊。
很多依賴于經銷商模式的企業(yè)，也都面臨著轉型問題。
最近，董明珠的頻繁直播帶貨，就從側面暴露了這一點。
但公牛是機智且敏銳的。
在2010年那會兒，他們就搶先成立了電商部門。
積極開拓電商新渠道，形成了線上線下的立體化銷售體系。
來源：公司招股說明書，國泰君安研究所
同時，他們在銷售模式上進行創(chuàng)新。
找準了線下和線上銷售的不同點，結合線上的受眾更年輕，喜歡看更新鮮的銷售模式等特點，進行了2017年“雙十一”預售、預熱、爆發(fā)等策劃。
還做了站內推廣、站外引流、短視頻營銷、KOL（意見領袖）傳播等，拉近了和年輕人的距離。
這讓電商直銷收入從2015年的2.39億元增長至2018年的8.34億元，復合增速51.7%。
大大高于直銷渠道收入2015~2018年的復合增速，數據為36.77%。
另外，在產品上，公牛也依舊保持著與時俱進。
比如在2010年前后，隨著Iphone 4風靡全球，消費電子行業(yè)開始爆發(fā)。
小米推出了帶USB功能的插線板，成為爆款，兩個月銷量就達100w。
這給傳統(tǒng)插座行業(yè)帶來了很大的威脅。
但公牛不甘示弱，反應迅速，也推出類似的USB智能插座，更于2016年成立了數碼精品工廠，正式進入消費電子產業(yè)。
一口氣推出了數據線、無線充、移動電源等一系列產品。
去年還和韓國的網紅品牌IP Line合作，發(fā)布了聯(lián)名LINE FRIENDS小魔方，妥妥地斬獲了一批女性粉絲，又開拓了一片新的天地。
可以說，如今的公牛已經不再是當初那個只依靠傳統(tǒng)插座的公司。
來源：國信證券研究所
隨著公司產品種類的拓張和發(fā)展，相信未來，不斷進取的公牛還將給資本市場帶來更多的驚喜。
而這，也許就是它能從賣插座到成為千億市值帝國的秘密~